多城调研，低度国窖在“硬控”谁？

微酒

2026-05-15 18:11 ·北京 ·微酒官方网易号

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动销开瓶提升，从“CORE”框架解码低度国窖的确定性

文 | 李霞

今年，白酒行业的调整仍在继续，市场呈现哑铃型分化格局。随着一季度降幅持续收窄，白酒市场弱复苏的态势已然明朗。

在这一轮消费复苏中，38度国窖1573（以下简称：低度国窖）再次展现出独立行情：终端动销加快、宴席开瓶率走高。

从浙江、江苏、山东等多地市场的调研来看，这款突破百亿规模的低度高端单品的热度，并非依靠短期促销拉动，而是场景、产品、渠道、执行长期协同的结果。

动销开瓶提升

宴席、自饮场景带来增量

今年上半年，白酒消费环比25年中秋、国庆呈现明显复苏态势，主要因为春节居民返乡热情高，礼赠需求、宴席需求仍有基础支撑，支撑板块实现收入环比提升。而低度国窖的市场热度，从终端的真实反馈中可见一斑。

苏州一位经营连锁烟酒店的老板告诉微酒，与往年相比，今年“五一”期间宴席市场消费出现“下沉”情况，仅少数宴席用酒选择800元以上高端品牌。“低度国窖刚好契合‘既要面子又要性价比’的宴席预算需求，我们门店‘五一’期间低度国窖宴席订单占比同比提升12%。”

这样的热度并非个例，山东酒商王磊（化名）透露，5月前已完成国窖1573全年回款任务的约35%，其中低度国窖贡献超过80%，国窖1573的消费场景以日常饮用和宴席为主，低度国窖在山东的低度市场开瓶率高达40%。

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值得关注的是，高动销背后是实打实的开瓶率提升，这一点在河北、浙江的宴席市场也较为明显。“‘五一’期间参加了2场婚礼，桌上都摆着低度国窖，开瓶率比其他白酒高”，据嘉兴市一位消费者反馈，“一桌只要有3个人喝酒，一瓶基本就能干光。”

河北一位商家表示，今年以来，终端更侧重于利润高、流速快的产品，泸州老窖推动渠道库存持续优化，“目前国窖1573价格体系保持坚挺，终端商也更愿意推。”

透过CORE增长框架

看低度国窖的确定性

数据显示，在2015—2025年期间，低度国窖销售额年复合增长率超过30.28%，远高于行业高端酒平均增速。

其实，低度国窖的高增速，看似是价格、场景、营销的契合，实则是品牌长期主义的结果。概括起来，或许可以用贝恩全球资深专家合伙人鲁秀琼新提出的“CORE增长框架”来解读，其本质是场景（Circumstances）、产品（Offerings）、渠道（Route to Consumer）、执行（Execution）的深度协同。

在场景上，精准洞察场景变迁，抢占“未充分服务”的需求空白。早在2001年，当行业仍聚焦高度酒商务宴请时，泸州老窖便前瞻性推出低度国窖，瞄准政商务人群对“饮后舒适度”的隐性需求。此后，通过持续挖掘宴席、家庭聚饮、休闲社交等新兴场景，成功将低度酒推向主流市场，使其在消费代际更迭中持续占据心智高地。

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在产品上，以技术驱动产品矩阵，构建低度化系统解决方案。低度白酒绝非简单降度，泸州老窖依托持续酿造450余年的1573国宝窖池群，在基酒选择、酒体设计、吸附过滤、分子结构稳定等关键技术环节取得突破，攻克低度酒易浑浊、易水解的行业难题，实现“低而不淡”的品质突破，低度国窖推出后，与高度产品形成了梯度化、系统化的产品矩阵，而非依赖单一爆品。

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在渠道上，重构渠道角色，从“通路思维”转向“消费者触达”。国窖1573坚持配额制，提出“以开瓶决定配额，配额决定规模”，将渠道重心从“压货”转向“促消费”；同时，还借助五码合一系统，实现了对货物流向的全方位把控和渠道动销的全面掌控，叠加防伪验真+扫码营销，推动消费者开瓶扫码，助力白酒消费回归饮用本质。

在执行上，把战略真正落到执行层面，实行精细化运营。例如，针对区域市场差异，低度国窖并非全国市场同步推广，早期重点深耕河北、山东等市场，稳固华北后，再实施“东进”战略；针对年轻群体，通过“国窖1573冰·JOYS”创新饮用方式等，借助低度酒＋年轻化场景营销策略，对白酒饮用场景进行大胆创新和拓展。